Построение и развитие отдела продаж
Даже самый сильный продукт не продаёт себя сам
Чтобы продажи были предсказуемыми, нужен коммерческий контур: выстроенные процессы, понятные роли, прозрачная аналитика и команда, способная работать по системе.
«Прокон Лаб» формирует коммерческие отделы под специфику технологического бизнеса, B2B-рынков и сложных ИТ-решений, где цикл сделки может длиться месяцы, а доверие решает больше, чем реклама. Результат — отдел, который генерирует спрос, управляет воронкой и обеспечивает рост прибыли с измеримым ROI.
Что входит в услугу
Этап 1
Диагностика текущей модели продаж
Что делаем
— Анализ структуры, процессов, конверсий, ролевой модели и инструментов
Артефакты
— Диагностический отчёт с результатами анализа
— Карты процессов (AS-IS) и воронка конверсий
Ценность для клиента
Объективная картина эффективности коммерческой функции и её узких мест
Этап 2
Проектирование структуры отдела
Что делаем
— Определение ролей, зон ответственности, KPI и системы мотивации
Артефакты
— Организационная схема отдела
— Матрица ответственности
— Каталог KPI и шаблон системы мотивации/компенсаций
Ценность для клиента
Чёткая и рабочая организационная модель, обеспечивающая управляемый цикл продаж
Этап 3
Настройка процессов и CRM
Что делаем
— Формирование воронки
— Cценариев коммуникаций
— Автоматизация отчётности
Артефакты
— Спецификация CRM-конфигурации и сценариев воронки
— Управляемая аналитика
Ценность для клиента
Прозрачная и контролируемая воронка с понятными точками управления
Этап 4
Разработка скриптов и контента для сложных продаж
Что делаем
— Создание аргументации для ЛПР, шаблонов писем, презентаций, пресейл-материалов
Артефакты
— Готовый набор инструментов для менеджеров
Ценность для клиента
Единый набор аргументов и материалов, который облегчает работу менеджеров и повышает конверсию
Этап 5
Обучение и внедрение
Что делаем
— Проведение тренингов
— Адаптация скриптов под реальные кейсы
— Коучинг руководителей
Артефакты
— Учебные материалы и программа тренингов
— Записи/отчёты по сессиям коучинга
Ценность для клиента
Команда, способная стабильно вести длинные B2B-сделки по единой методологии
Этап 6
Настройка аналитики и контроля ROI
Что делаем
— Подключение аналитических дашбордов, KPI-системы, юнит-экономики
— Оценка эффективности каналов
Артефакты
— Набор дашбордов KPI и шаблон отчётов
Ценность для клиента
Предсказуемая система продаж с точным пониманием окупаемости и каналов роста
Что вы получите по итогам работы «Прокон Лаб»
Обученный коммерческий отдел, адаптированный под ИТ-продукт или услугу
Систему продаж с понятными процессами, KPI и аналитикой
Инструменты контроля эффективности
Методологию для масштабирования и обучения новых сотрудников
Снижение зависимости от «звёздных» менеджеров
Рост стабильности и предсказуемости выручки
Когда стоит обратиться к нам?
Компания растёт, но продажи хаотичны и зависят от отдельных людей
Руководству нужна прозрачность, прогноз по выручке и гарантии
Продукт сложный, команда не умеет продавать ценность, а не функции
Необходимо перезапустить отдел после реструктуризации или текучки
Требуется встроить аналитику и CRM, чтобы понимать воронку в цифрах
Почему выбирают «Прокон Лаб»
Готовый отдел продаж «под ключ»
- Процесс продаж, адаптированный под продукт и рынок.
- Отлаженную CRM и аналитику с реальными воронками и метриками.
- Скрипты, контент и аргументацию, проверенные на реальных клиентах.
- Настроенную систему KPI и отчётности.
- Практику взаимодействия с маркетингом и ИТ.
Часто задаваемые вопросы
Как понять, что компании нужен новый отдел продаж или перестройка существующего?
Основные признаки — нестабильные продажи, отсутствие управляемой воронки, слабая аналитика и зависимость от отдельных менеджеров. Если нет системной работы с лидами, прогнозирование строится «на ощущениях», а маркетинг и продажи действуют разрозненно — отдел требует пересборки или развития.
Чем развитие отдела отличается от его создания?
Формирование — это построение с нуля, развитие — оптимизация уже существующей команды. Во втором случае проводится аудит процессов, выявляются «узкие места», перестраивается мотивация, обновляется воронка и CRM-аналитика.
Кто участвует в проекте со стороны компании?
Обычно — коммерческий директор, руководители направлений, HR и финансовая служба. Совместно определяются цели продаж, ключевые сегменты, показатели эффективности и структура будущей команды.
Как измеряется эффективность внедрённой модели продаж?
Через динамику ключевых метрик: конверсия по воронке, стоимость привлечения (CAC), возврат инвестиций в маркетинг (ROMI), средний чек и удержание клиентов. Эти показатели фиксируются на дашбордах и используются для еженедельной аналитики.
Можно ли комбинировать внутренний отдел и внешнюю команду продаж?
Да. Это часто используется при выходе на новый рынок: внешний отдел запускает первые продажи и передаёт процессы внутренней команде. Так обеспечивается быстрый старт и устойчивое развитие без риска потери экспертизы.
Ответим на ваши вопросы
Получите консультацию нашего специалиста